Tutustu asiakkaisiin! - Henkilökohtainen kasvu 3/12


Tiedätkö sinä, mitä sinun tärkeimmät asiakkaasi oikeasti tekevät työkseen? Millaisia haasteita heillä on, millaisia asiakkaita ja millaisia tulevaisuuden suunnitelmia? Millainen on yrittäjän työpäivä?

Kirjanpitäjä monesti katsoo asiakasyrityksen toimintaa parin raportin ja tunnusluvun kautta. On myös valitettavasti niitä kirjanpitäjiä, jotka eivät osaa sanoa, miten heidän asiakkaillaan menee edes lukujen perusteella. Ilmoitukset on tehty 12. päivä ja tilinpäätös meni tilintarkastajalta läpi. Eiköhän tuo riitä.

Tulee aika, ennemmin tai myöhemmin, kun noista 12. päivä tehdyistä ilmoituksista ei enää saakaan tarpeeksi katetta kattamaan kirjanpitäjän palkkaa. Silloin maksetaan siitä, kuinka paljon sinä pystyt auttamaan yrittäjää hänen liiketoiminnassaan. Miten sinä pystyt auttamaan yrittäjää, jos et tiedä missä hän tarvitsee apua? Miten yrittäjä osaa pyytää sinulta apua, mikäli hän ei tiedä, että sinä osaat auttaa?


Kenessä on potentiaalia

Ensimmäinen homma on tutustua sinun tuottamaan aineistoon asiakkaista. Vaikka tavoitteena on antaa asiakkaille parempaa palvelua, on myös todettava, että on ajanhukkaa yrittää tehdä sitä kaikille. Jos asiakkaan liikevaihto on 20k€, ei hän voi maksaa siitä kovin isoa siivua sinulle, vaikka miten hyvää palvelua saisi.

Sinun täytyy tietää, missä asiakkaissa on sinun paras potentiaalisi. Parasta potentiaalia eivät ole ne, jotka ovat eniten yhteydessä tai kenestä pidät. Eivät välttämättä myöskään ne, jotka maksavat isoimmat laskut. Juuri nyt maksetaan kirjanpidosta, siitä lakisääteisestä pakosta, jonka vuoksi tilitoimisto on palkattu. Huomenna suurin maksaja on se, jonka yritystä autat eniten. Nyt opetellaan myymään asiantuntijapalveluita.

Paras potentiaalisi löytyy niistä asiakkaista, joille sinun on mahdollista antaa suurinta rahallista hyötyä ja kenen pankkitilillä sinun palvelusi on suhteessa pienin kulu. Liikevaihto ja maksukyky ovat hyviä mittareita.


Sovi tutustumispalaverit

Valitse sinun asiakaslistasi viisi parhaan potentiaalin omaavaa asiakasta. Ehdota heille kaikille palaveria. Sano, että sinä haluaisit tutustua heidän toimintaansa syvällisemmin, jotta pystyisit tarjoamaan heille parempaa palvelua. Tämän vuoksi haluaisit, että palaveri pidettäisiin heidän tiloissaan tai työmaallaan, jotta näet millaisessa toimintaympäristössä he toimivat.

Tiedän, että voi tuntua oudolta ajatukselta. Jos olette tavanneet pääsääntöisesti toimistollanne, niin oudolta se voi kuulostaa myös asiakkaasta. Juuri siksi se toimiikin! Yrittäjät ovat ylpeitä liiketoimistaan ja haluavat esitellä niitä. Koska sinä haluat poikkeuksellisesti tulla käymään heidän luonaan, ymmärtävät he myös sen, että sinä olet tosissasi ja jotakin on muuttumassa. He varautuvat palaveriin ihan eri tavalla kuin normaaliin tapaamiseen tilitoimistossa. Varaa palaverille aikaa noin pari tuntia.

Jos isot asiakkaasi sijaitsevat ympäri Suomea ja heidän luonaan käynti vaatisi valtavasti ponnisteluja ja kilometrejä, kannattaa käyttää harkintaa. Käy tällöin tapaamassa vaikka viisi isointa paikallista asiakastasi.   


Pidä tutustumispalverit

Itse palaverissa, pyydä asiakastasi esittelemään heidän omaa toimintaansa sinulle. Pyydä näyttämään, millaisia töitä he tekevät ja mitä hommia yrittäjän omaan työpäivään kuuluu. Kysele kuin pieni lapsi ja laita kaikki tarpeellinen muistiin. Jos olette rakennustyömaalla ja pääset naputtelemaan nauloja, palaveri sujuu hyvin 😊

Kun olette tutustuneet heidän työrutiineihin, istukaa alas ja käykää keskustelua asiakkaan liiketoiminnasta ja kirjanpidosta. Suunnittele ja kirjaa itsellesi ylös asioita, joita haluat selvittää. Alla on listattuna muutamia oleellisia kysymyksiä, mutta sinä osaat asiakkaasi tuntien tarvittaessa muokata ja tarkentaa listaa:

Liiketoiminta:
-          Onko yrityksellä isoja liiketoimintaan liittyviä suunnitelmia?
-          Mitkä yrityksen suurimmat haasteet ovat tällä hetkellä?
-          Miten yrittäjä odottaa loppuvuoden ja ensi vuoden sujuvan?
-          Mistä yrityksen tulot lähitulevaisuudessa tulevat?
-        

Kirjanpito:
-          Miksi asiakas käyttää ulkoistettua kirjanpitoa?
-          Minkä hyödyn he saavat kirjanpidosta?
-          Mikä heille on tärkeää tilitoimiston palveluissa?
-          Lukevatko he kuukausittain kirjanpidon raportteja?
o   Miksi lukevat, miksi eivät?
o   Millaisista raporteista heille olisi eniten hyötyä?
-          Mitä he toivoisivat saavansa kirjanpitäjältä
o   Kerro teidän palveluista.
-          Kerro asiakkaalle, että sinulta saa jatkossa palveluna erilaisia toimia, joita yrittäjä voi tarvita.
-          Kerro esimerkkejä, millaisia isompia tai erikoisempia asioita teidän toimistonne on toteuttanut asiakkaillenne. 

Ehkä löydätte jo palaverin aikana asioita, joita voisitte yhteistyössänne muuttaa. Ehkä palveluita, joita asiakas tarvitsisi, muttei ole koskaan kysynyt. Joka tapauksessa, palaverin jälkeen:
-          Sinä tunnet asiakkaasi, sekä heidän yrityksen toiminnan paremmin
-          Tiedät, millaisia tarpeita ja odotuksia asiakkaalla on sinun palvelusta
-          Asiakkaasi tietää, että sinä olet oikeasti kiinnostunut
-          Asiakkaasi tietää, että sinulta saa myös paljon sellaisia palveluita, joita hän ei ole koskaan käyttänyt
-          Toivottavasti asiakkaasi kynnys pyytää niitä madaltui juuri huomattavasti

Jos kynnys tällaisten palaverien pitämiseen yksin on liian korkea, pyydä kollegasi mukaan. Näitä palavereja ei kannata rajoittaa pelkästään isoimpiin asiakkaisiin. Samat kysymykset kannattaa kysyä jokaiselta omalta asiakkailta, mutta ehkä jokaisen asiakkaan työmaalla ei ole tarpeellista tai ajankäytön kannalta järkevää käydä.

-Matti Iivarinen


Tilaa kaikki vinkit sähköpostiisi ylälaidan "Tilaa"-painikeesta.

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

12 konkreettista toimea, jotka tekevät sinusta paremman kirjanpitäjän

Erikoistu - Henkilökohtainen kasvu 5/12

Ota vastuu omien asiakkaiden kannattavuudesta – Henkilökohtainen kasvu 2/12