Opettele myymään - Henkilökohtainen kasvu 8/12


Miten teillä tehdään lisämyyntiä olemassa oleville asiakkaille? Kenen toimesta? Isommissa toimistoissa on erikseen myynnistä vastaavia ihmisiä. Jossakin kirjanpitäjät vinkkaavat asiakkaiden tarpeista eteenpäin toimiston vastaavalle ja jossakin heitellään asiakkaille mainoksia tärpeiksi. Pahimmassa tapauksessa odotellaan asiakkaiden kyselyjä. 

Mielestäni järkevin tapa tilitoimiston myyntityölle on se, että jokainen asiakkaansa tilanteen ja tarpeet tunteva kirjanpitäjä vastaa itse palveluiden myynnistä. En tarkoita tässä nyt uusien asiakkaiden hankkimista, vaan olemassa olevien asiakkuuksien kannattavuuden parantamisesta. Kirjoitin vastuun ottamisesta omista asiakkaista jo aiemmin.

Sinä voit luoda asiakkaalle omalla osaamisellasi lisäarvoa ja parhaassa tapauksessa kehittää heidän liiketoimintaansa. Asiakas ei vaan osaa pyytää sellaista palvelua, minkä olemassa olosta ei tiedä. Sinun täytyy siis kertoa siitä ja luoda asiakkaalle tarve.

Seuraavassa muutamia asioita, joita kannattaa kokeilla:

Mieti ja perustele aina kaikki laskutettava tekeminen asiakkaan hyödyn kautta:
-            20€/kk maksava mobiilisofta voi tuntua turhalta kululta, kun osa sovelluksista on ilmaisia.
o   Jos tällä softalla voidaankin säästää asiakkaan työaikaa 2h kuukaudessa, ei 20€/kk ole enää mitään.
-          100 euroa tunnin talouskatsauksesta voi tuntua turhalta kululta ja työajalta, jota on vaikea ehdottaa asiakkaalle.
o   Palkka- ja osinkosuunnittelulla säästetty 1000€:n verohyöty jättää vielä 900€ yrityksen kassaan.

Tee muistiinpanoja asiakkaista

Jos olet onnistunut auttamaan asiakasta jossakin, ottaa hän samanlaista palvelua vastaan mielellään myös myöhemmin.
Jos asiakas kertoo puolen vuoden päästä tulevasta muutoksesta, sinulla on monta kuukautta aikaa miettiä, miten sinä voit siinä auttaa. Laita asia kalenteriisi ja muista tarjota apuasi. Muuten asiakas pyytää apua joltakin, joka on itseään ammattilaisena mainostanut.

Haasta asiakkaita

Se, että asioita on tehty aina tietyllä tavalla ei yleensä tarkoita, että se on paras ja tehokkain tapa. Tee asiakkaallesi ehdotuksia. Älä lannistu, vaikkei asiakkaasi aina olisi kanssasi samaa mieltä. Se, että olet ylipäätään kiinnostunut kehittämään, tekee todennäköisesti asiakkaaseen vaikutuksen.

Anna ilmaisia ”maistiaisia” – Ylitä asiakkaan odotukset

Mikäli asiakkaasi odottaa sinulta kerran kuussa alvien määrää, sekä tulosta ja tasetta, ei odotusten ylittäminen ole hirveän vaikeaa. Kokeilepa seuraavaa:

1.       Kuukausi: Avaa asiakkaallesi yksi tunnusluku tai kerro jostakin yksittäisestä huomionarvoisesta asiasta asiakkaan raporteissa
2.       Kuukausi: Tee edellinen + tee ehdotus esim. laskujen kiertoaikojen parantamiseksi
3.       Kuukausi: Tee edelliset + Katso, miltä yrittäjän palkka/osingot ja verotus näyttävät tässä vaiheessa tilikautta.
4.       Kuukausi: Tee edelliset, sekä kerro asiakkaalle, että yrityksen taloudessa on paljon muutakin tutkittavaa ja kehitettävää. Kysy, voisitteko tutkia näitä yhdessä jatkossa kuukausittain. Palvelu maksaa 100€/h.

Muista kuitenkin puhua kieltä, jota asiakkaasi ymmärtää. Hän ei voi hyötyä tiedosta, jota ei ymmärrä. 

Hyödynnä muutostilanteet

Kun yritys vaihtaa tilitoimistoa, on uudella toimistolla äärimmäisen otollinen paikka myydä heille uusia palveluita. Monta muuta asiaa muuttuu, joten lisäpalvelut voi helposti sujauttaa muiden muutosten sekaan.

Isot liiketoiminnan muutokset ovat loistava paikka auttaa asiakasta, sekä päästä sisälle yrityksen toimintaan. Tällaisia ovat esimerkiksi liiketoimintakaupat ja sukupolven vaihdokset. Nämä toki vaativat osaamista, mutta ovat tilitoimistoille yleensä rahakkaita projekteja.

On myös tärkeää olla koko ajan kartalla mahdollisista muutoksista asiakkaiden päättäjissä ja hallinnon ihmisissä. Uusi sihteeri haluaakin ehkä tehdä asiat täysin eri tavalla kuin edellinen.

”Klousaa”

Kun olet päässyt yli kynnyksestä, jossa uskallat ehdottaa ja tarjota asiakkaille uusia palveluita, on vuorossa seuraava hankala paikka; Päätös. Muista aina kysyä asiakkaalta päätös! Uutta ”kulua” yksin pohtimaan jäänyt yrittäjä palaa omatoimisesti asiaan melko harvoin.

 ”Eikö oteta kolmen seuraavan kuukauden alussa tällainen talouskatsaus? Maksaa 100€/kk.”
”Sopiiko, että laitetaan teille käyttöön tämä uusi sovellus ensi kuun alusta, jotta saat heti omaa aikaasi muuhun käyttöön. Siitä tulee 20€/kk kustannus.”

Opiskele

Pyydä esimieheltäsi lupa käydä myynnin kursseilla. Opiskele myyntiä ja asiakaspalelutaitoja. Jos ennen kilpailtiin tilinpäätöksen tarkkuudella, pian kilpaillaan ihmisten kohtaamisen taidossa. Nämä opit eivät mene hukkaan!

Kun olet tehnyt itsestäsi arvokkaan yrittäjälle, hän on valmis maksamaan sinun palveluistasi.

Tilaa kaikki vinkit suoraan sähköpostiisi ylälaidan "Tilaa"-painikeesta.

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

12 konkreettista toimea, jotka tekevät sinusta paremman kirjanpitäjän

Erikoistu - Henkilökohtainen kasvu 5/12

Ota vastuu omien asiakkaiden kannattavuudesta – Henkilökohtainen kasvu 2/12